空调销售"普增"背后折射企业模式转变

　　南北方连日来的高温天气，让“靠天吃饭”的国内空调市场开始“升温”。奥维咨询数据显示，今年1-4月空调销量1110.6万台，同比增长5.8%，销额516.3亿元，同比增长4.1%。

　　对于空调市场表现的稳定，奥维咨询研究副总监王亮亮向中国家电网记者分析，去年空调企业以清库存为主，空调市场经历了三波销售高峰，这导致今年库存处于低位，渠道开始提前补货对终端造成压力，因此终端销量上升与厂商提前促销有关。此外，高温天气也很给力。

　　一线仨品牌运营策略不尽相同

　　记者了解到，空调企业近几个月整体销售表现较稳。奥维数据显示，一线阵营中格力、美的、海尔销量均有增长。格力以3成左右的市场份额依然持稳第一位;2013年1-4月美的空调国内市场份额为20.3%，而到2014年1-4月市场份额已提升至25.6%;海尔份额维持在15%左右，但海尔空调增长的亮点在于线上。

　　一线阵营中的这三家企业终端数据背后折射出不尽相同的市场策略。对格力来说，维持空调老大的姿态是格力董事长董明珠要全力以赴的事，自今年以来外界也看到了格力在销售渠道上颇开放的心态，其与连锁渠道融冰再合作、对电商渠道的倾斜均印证了格力对销售的重视。

　　但话题王格力在终端市场仍有不少争议。江苏某空调品牌一位销售负责人向中国家电网记者透露，一直以来格力空调在终端“窜货”问题严重，经销商“挂羊头卖狗肉”，而格力对此也不加管控。不过王亮亮表示，格力对价格管控较严格，“窜货”问题可能属少数现象。

　　相对来说，在“精品战略”实施下的美的空调，今年对零售终端的管理更为精细化。从产品出样的“精品化”到门店展示的“精细化”，再到“帮促”经销商销售，以盈利为业绩考核的“精根细作”管理方式，让美的空调已经从前期经营恢复期步入良性增长期。

　　今年海尔空调的亮点在于线上。海尔将“互联网思维”运用到对空调经营模式的转变上。记者了解到，今年以来海尔空调的新品推广形式开始先从线上着手，经过一段时间推广和产品完善后再铺到线下，像天樽空调这种海尔的旗舰型产品也采用了这种推广方式。这也推动了海尔空调线上的销量，奥维咨询的数据显示，海尔空调线上销量占比为15%排在第一位。

　　二三线品牌在三四级市场需求爆发中获得生存空间

　　在相对乐观的市场环境中，二三线空调品牌也获得了销售上的增长。

　　新科电器销售副总程宏文就向中国家电网表示，新科空调4月份的销量在去年基础上已经翻了2倍，到目前为止全年70万套空调销量目标已经完成超过一半，预计全年销量在80万套左右。其最新推出的智尊、智铂两个系列4款变频空调新品极大的刺激了经销商的信心。因为三四级市场中变频空调已经普及，像山东、河南、河北一些市场变频空调占比已经达到60%-70%，个别地方能达到90%。

　　因此，程宏文介绍，下半年新科还将推出变频柜机，目前已在模具上进行了投入。

　　新科空调的渠道商已经不断壮大到200多家，程宏文介绍，到5月底新增的70多家渠道商可以覆盖河北、山东、山西、广州、江西、湖南、湖北等市场。

　　对于获得增长的原因，程宏文向记者表示，一方面在于新科空调在市场成长阶段对产品、渠道、售后、品质管控上做了重投入，另一方面得益于三四级市场今年需求爆发增长，尤其北京、河北等市场销售非常好。此外，城市市场新增需求以及城镇化带动的城郊市场的驱动也是销量增长的原因。

　　但在市场普涨、企业普增的同时，仍存在机会主义现象。中国家电网了解到，有挣快钱的杂牌空调企业，会通过二三线品牌贴牌生产空调进行销售，这种杂牌企业存在“干几年是几年，卖几件是几件”的爆发心态，但往往产品性能、质量和售后无法得到保证。